最近ヤサグレているので、ヤサグレたことでも書こうかと思います。
こういうこと書くと怒られる気がするけど。
新規営業パターン：その１
「先日名刺交換をさせていただいたものですが、是非改めてご挨拶をさせて頂きたく」
とか。
「情報交換をさせてください」
みたいな営業さんというのは、事業会社側に勤めておりますと正直沢山来るわけであります。
新規営業パターン：その２
自社で採用しているマーケティングソリューションを明かすと、
「〇〇社の製品、高いですよね。△△だったら、それより安くて同じようなことができますよ」
てな具合で、やたらと金額押ししてくる営業さん。
加えて、
「□□って使いづらいですよね。なかなか使いこなしている会社さんはいらっしゃらないんですよ」
といって、ソリューション使いこなせてない前提ですり寄ってくる営業さん。
はい、ということで、双方の営業さんに一言物申します！！
まずパターン１の営業さんへ。
事業会社のウェブ担当者、そんなに暇じゃねぇっす。
私、御社のような営業さんから山ほど連絡来ます。一応、上場された、定義上「大企業」に分類される会社なもんで。なので、各社営業さんのアプローチ、全部対応してたら仕事にならんのですよ。ご挨拶とかいらない。挨拶がてらのヒアリングとか付き合ってる暇ない。こっちが欲しいのは、私達の抱えている課題を解消できる具体的な提案と見積もりである。
“だからその「課題」というのを聞くために時間を取って欲しいんじゃないか”
てな具合に思うのかもしれないのですが、残念。名刺交換の際にそれを聞けてない時点で貴方達の負けだ。
申し訳ないが、新規取引の場合、購買部を通して口座開設したり、法務部の契約書チェックしたり、上長への取引説明などなど、いろいろ手間がかかるのだ。はっきり言って、非常に面倒なのである。
そんな手間をかけるくらいなら、既に取引があって、こちらの事情も認識しているベンダーやコンサルに話を振った方が圧倒的に楽なのだ。だから、新規の営業さんからの「挨拶」程度に時間を取るつもりはない。
そして、そういう連絡の仕方をしてくる営業さんに限って、うちの会社の事業ドメインや注力商材、競合の有無や製品優位性について調べずに来る。これがまた面倒なのだ。調べれば簡単に分かることなのに。こちらの利益構造を説明すればするで、「ははぁ、勉強になります」とか言われた日には、軽くイラッとするとかしないとか。
そんなこんなで、とりあえずこちらから積極的にアプローチしない限り、新規の営業さんは基本的にお断りなのである。
ただ、こういう営業さんについては新規でもちゃんと対応するようにしている。例えば、
「御社のビジネスモデル上、これこれこういう部分をカバーすることが難しいケースがあるのではないかと思います。もし同様の課題があるのであれば、弊社のこのソリューションを使えば、もしかすると御社ビジネス課題を解決できるかもしれませんので、是非ご挨拶がてら情報交換をさせていただけますでしょうか」
てな具合なら、多少ズレてても会う。
パターン２の営業さんへ。
え！？何舐めた口きいてくれちゃってるんですか？？
それ、
「そのツール、御社には分不相応ですよ。安物で十分でしょ？」
と言っちゃってるようなもんだし、加えて、
「あんたどうせ大したことしてねぇんだろ。俺らが何とかしてやるよ」
とか言っちゃってるのと一緒ですよ？
えーっと、すいません。必要なものにはお金掛けます。経営、別に窮してもいません。そして、金額で選んでません、機能で選んでます。我々、経営会議での予算取りのプレゼンとか、激烈に準備して成果にコミットして導入してるんです。お高いソリューションならばなおのこと。
なので、申し訳ないのですが、ただ「安い」ってだけでソリューション乗り換えることは無いのです。てか、もう、「乗り換え」とかマジ無いっす。どんだけスイッチングコストかかると思ってるんですか！？と。
事実、例えばBIとかデータマイニングツールみたいなお高いソリューション導入してはみたものの、使いこなせてない、っていう会社は沢山あるのかもしれない。が、残念なことに、うちのようにそのパターンに全く当てはまらないケースだと、もう無礼千万なわけでございますよ。どんだけ日々のオペレーション内にガッツリ組み込んでると思ってるんすか、と。
そんなこんなで、もうネガキャン・金額推しのマイナス面から入ってくるような営業さんがきたら、開始三分でさっさと話を切り上げて欲しい雰囲気を出してしまうのです。「あー、はやく通常業務に戻って仕事終わらして帰りてー」ってな具合で。
特に国内産ツールベンダーの営業さんにこの手の輩が多い。「うちのツールは何でもできるしお安いですよー」的な。それでいて製品自体の設計思想が全然語れないから、こちらとしても数年先を見据えた自社のマーケティングプランに合うかも分からず、検討の机上にも乗らない。
飽くまで「コストメリット」を売りにしたいならば、それ以前に導入側のマーケティング上のメリット、製品コンセプトを明確にし、かつスイッチングコストも加味した上で、最後の押しで金額を提示していただきたい次第。
と。さてさて、ここまでいろんな不平不満を連ねてきたわけですが、批判は受け付けません。
なぜならこれは、私のただの独り言、ただの愚痴だから。これは飽くまで「私的なブログ」だから。
